Phần I: Khởi Đầu Thương Lượng:
1. Đòi Hỏi Nhiều Hơn Những Gì Bạn Muốn:
- Biết ít về đối phương? Hãy đưa ra yêu cầu cao, bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Biết đâu họ sẵn sàng trả nhiều hơn hoặc chấp nhận mức giá thấp hơn bạn nghĩ. Đòi hỏi cao còn thể hiện thiện chí hợp tác, có thể đưa ra nhượng bộ sau.
2. Không Bao Giờ Đồng Ý Với Lời Đề Nghị Đầu Tiên:
- Đồng ý ngay lập tức sẽ khiến đối phương nghĩ rằng "Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn" và "Chắc có gì đó không ổn".
3. Tránh Thương Lượng Kiểu Đối Đầu:
- Lời mở đầu rất quan trọng, hãy cẩn thận với những gì bạn nói. Nếu không đồng ý với đối phương, đừng tranh cãi mà hãy dùng công thức 3F (Feel, Felt, Found) để đáp trả một cách khéo léo.
4. Dùng Kỹ Thuật Câu Kéo:
- Khi nghe đối phương thuyết phục, hãy nói: "Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa" và im lặng. Điều này có thể khiến họ đồng ý với yêu cầu của bạn.
Phần II: Thương Lượng Trung Cuộc:
5. Luôn Đòi Hỏi Có Sự Trao Đổi:
- Nhân nhượng thì phải đề nghị đối phương một điều kiện tương ứng ngay. Câu "Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?" rất hữu dụng.
6. Xử Lý Tình Huống Lâm Vào Ngõ Cụt:
- Khi gặp thế ngõ cụt (impasse), hãy tạm gác lại để giải quyết các vấn đề nhỏ trước, tạo động lực cho cuộc thương lượng.
7. Xử Lý Thế Nan Giải:
- Thay đổi cơ chế để lấy lại đà, như đổi người, đổi địa điểm, xoa dịu căng thẳng, thảo luận chia sẻ rủi ro, thay đổi không khí thương lượng.
8. Xử Lý Thế Bế Tắc:
- Đưa bên thứ ba vào làm trung gian hòa giải nếu gặp thế bế tắc.
Phần III: Kết Thúc Thương Lượng:
9. Đóng Vai Người Tốt/Kẻ Xấu:
- Khi đối phương dùng chiêu này, hãy xác định và chặn trước bằng cách nhấn mạnh tiếp cận đôi bên cùng có lợi.
10. Chiêu Nài Thêm:
- Khi kết thúc thương lượng, cố gắng đề nghị lần nữa những gì bạn không thuyết phục được trước đó.
11. Rút Lại Đề Nghị:
- Nếu đối phương cố gắng lấn lướt, hãy định vị mình là người đứng về phía họ nhưng bị “kẻ xấu” có quyền lực cao hơn phủ quyết.
Phần IV: Mánh Khóe Trong Thương Lượng:
12. Giăng Bẫy:
- Đưa ra vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự.
13. Đánh Lạc Hướng:
- Đối phương đưa ra vấn đề giả tạo rồi rút lại để đổi lại một nhượng bộ.
14. Chọn Đào:
- Đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán, sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.
15. Mặc Định:
- Giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: "Tất cả các nhà cung cấp khác của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày".
Phần V: Những Nguyên Tắc Thương Lượng:
16. Để Đối Phương Cam Kết Trước:
- Để đối phương nêu đề nghị đầu tiên, bạn có thể nắm được thông tin về họ và thu hẹp khoảng cách tới đề nghị của họ.
17. Giả Ngốc Là Khôn Ngoan:
- Khi thương lượng, ra vẻ biết ít hơn để đối phương dễ dàng nhượng bộ hơn.
18. Luôn Đọc Lại Hợp Đồng:
- Đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng trước khi ký.
19. Mọi Người Thường Tin Vào Chữ Viết:
- Luôn đưa ra dẫn chứng bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình.
20. Luôn Chúc Mừng Đối Phương:
- Chúc mừng họ khi thương lượng xong, đó là cử chỉ lịch thiệp tối thiểu.
-----------------------
Trích lược từ sách "64 nước cờ trên bàn thương lượng", Biên dịch: Nguyễn Kiều Vân, Thái Hà Book - Tác giả Roger Dawson
