Ban đầu, Nestlé đã thử mọi cách tiếp cận truyền thống: từ quảng cáo đại trà, khuyến mãi liên tục đến giảm giá mạnh và đầu tư vào bao bì đẹp mắt. Nhưng tất cả đều không mang lại kết quả. Lý do đơn giản: người Nhật không có bất kỳ kết nối cảm xúc nào với cà phê.
Bước ngoặt đến khi Nestlé quyết định thuê Clotaire Rapaille - phù thủy tâm lý và makerting người Pháp. Sau quá trình nghiên cứu, ông đưa ra một nhận định quan trọng: "Con người thường phát triển mối liên kết cảm xúc mạnh mẽ với những món ăn họ tiếp xúc từ thời thơ ấu."
Từ góc nhìn này, Nestlé đã có một quyết định táo bạo: thay vì tập trung vào người lớn, họ chuyển hướng hoàn toàn sang trẻ em. Thị trường Nhật Bản bắt đầu xuất hiện các sản phẩm như kẹo hương cà phê, thạch cà phê, chocolate nhân cà phê và nhiều loại bánh ngọt vị cà phê khác.
Kết quả thật đáng kinh ngạc. Đến những năm 1980, thế hệ trẻ em đó đã trưởng thành và bước vào môi trường làm việc. Họ không chỉ quen với vị cà phê mà còn thực sự yêu thích nó. Khi nhu cầu caffeine trong công việc tăng cao, cà phê hòa tan Nestlé được tái ra mắt và lập tức tạo nên cơn sốt trên thị trường.
Ngày nay, Nhật Bản đã trở thành nước nhập khẩu cà phê lớn thứ 4 thế giới với hơn 500.000 tấn mỗi năm. Văn hóa cà phê đã trở thành một phần không thể thiếu trong xã hội Nhật Bản, và Nestlé vẫn giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường.
Theo Lê Thanh Tùng.
