1. Phân vai của biệt đội lùa.
- Môi giới: người trực tiếp liên hệ khách.
- Quản lý: sếp của môi giới.
- Chim mồi 1: khách hàng đang tìm mua đất.
- Chim mồi 2: khách hàng ở xa đang tìm mua đất.
Thường một đội có nhiều thành viên nên ngoài những vai chính trong diễn biến câu chuyện, còn nhiều thành viên khác đóng vai trò đám đông tạo hiệu ứng tâm lý. Mỗi bước đều có kịch bản, phân công trách nhiệm từng người nhằm đạt hiệu quả tốt nhất, mục tiêu cuối cùng là chốt cọc, bán hàng.
2. Tìm khách.
Việc bán bất động sản cho người có nhu cầu nhiều khi đã không đơn giản, vậy nhưng kịch bản này lại nhắm tới đối tượng khách hàng không hề muốn mua bất động sản. Đối tượng được ngắm đến là những khách hàng đang có nhu cầu bán ra bất động sản họ đang có. Bán hàng cho người không có nhu cầu mua, nghe có vẻ vô lý nhưng kỳ thực rất hợp lý, thậm chí trong thời điểm này tiếp cận những khách hàng này dễ hơn những người có nhu cầu mua.
Không khó để có trong tay data những khách hàng đã mua sản phẩm của một dự án nào đó với vài trăm ngàn hoặc vài triệu. Khi đã có đủ danh tính khách, biết rõ sản phẩm họ mua thì môi giới bắt đầu chủ động liên hệ hỏi họ có nhu cầu bán ra không. Khách trả lời có là đã bắt đầu lọt vào danh sách khách hàng tiềm năng của kịch bản lùa, vì môi giới nói họ có khách cần tìm mua nên đang tìm sản phẩm, khách muốn bán thì để môi giới trao đổi lại với khách mua, khách mua quan tâm sẽ hẹn liên hệ lại làm việc tiếp.
Sau khi đã tiếp cận và xác định được khách muốn bán, môi giới tạm lặn vài ngày rồi mới liên hệ lại và bắt đầu bước kế tiếp.
3. Hẹn gặp và diễn.
Khi liên lạc lại, môi giới báo khách mua có quan tâm đến sản phẩm của khách bán, tầm hai hôm nữa khách có đi xem tham khảo thêm 1 dự án để cân nhắc thêm, nên muốn tiện hôm đó hẹn gặp khách bán trao đổi luôn. Khách bán đồng ý gặp, thì môi giới tiếp tục thể hiện độ nhiệt tình là ngày hẹn sẽ đi ô tô 4 chỗ qua đón khách bán tận nhà. Kỳ thực mục đích là để khách bán chỉ có thể đi 1 mình, không thể đưa theo bạn hay người nhà theo cùng vì xe 4 chỗ gồm tài xế + môi giới + khách bán + khách mua.
Điểm hẹn chắc chắn là tại một quán cafe nào đó, lúc này chim mồi 1 trong vai người mua sẽ hỏi rất nhiều về sản phẩm khách bán muốn bán cũng như cố tình tỏ rõ mong muốn tìm được sản phẩm ưng ý nên mới phải xem tham khảo nhiều nơi, hôm nay nếu xem chỗ dự án không ưng thì sẽ liên lạc lại với khách bán. Tâm tình cởi mở thoải mái, chim mồi 1 sẽ giả vờ rủ khách bán đi cùng xem dự án luôn cho vui. Trường hợp khách bán không đi cùng thì tự kiếm xe về (đây cũng là 1 thế gài để khách bán đi chung chứ không bỏ về), còn đi chung thì lên xe. Nhưng thường tâm lý chung nhiều khách sẽ nghĩ, gặp cũng gặp rồi, giờ về cũng mất buổi sáng, thôi thì đi chung luôn xem cái dự án đó như nào, có khi đi chung tác động được người mua sẽ mua sản phẩm của mình chứ không mua dự án.
Xem dự án, môi giới + quản lý của môi giới sẽ cố tình tập trung tư vấn cho chim mồi 1 nhưng thực chất là cố tình nói cho khách bán nghe, vì môi giới luôn để ý kẹp sát khách bán bên cạnh. Môi giới + quản lý thao thao chia sẻ cho chim mồi 1 về giá sản phẩm rất tốt, ngoài ra trong ngày hôm nay còn có một vài sản phẩm được ưu đãi chiết khấu cao, chỉ cần xuống cọc hôm nay là lời ngay khi mua. Trong không khí chốt cọc, lâu lâu sẽ có tiếng hô to mã sản phẩm kèm tên khách hàng chốt cọc, tiếng huyên náo tư vấn, tiếng môi giới hỏi các quản lý sản phẩm này còn hay hết, tiếng quản lý hỏi khách chốt chưa sắp hết sản phẩm ưu tiên rồi...
Giữa không khí mua bán náo nhiệt, chim mồi 1 rút tiền đồng ý cọc mua. Lúc này nếu khách bán vẫn không hề quan tâm thì chiêu mạnh hơn được tung ra. Sau khi chim mồi 1 ký giấy cọc, môi giới sẽ giả vờ báo cho chim mồi rằng mình có 1 khách ở Hà Nội mới nhắn là mai bay vào xem đất, môi giới sẽ đẩy miếng chim mồi mới mua cho khách Hà Nội, chim mổi chỉ cần bán lại đúng giá công ty thì sẽ lời được tầm 200 – 300 triệu vì hôm nay mua được chiết khấu nhiều.
Chim mồi 1 tỏ ra vui mừng và vờ bảo khách bán làm miếng đi, môi giới cũng thúc thêm vào bảo khách bán mua đi rồi bán lại ăn lời chiết khấu, vì khách Hà Nội này là doanh nghiệp đang muốn mua đất ngay đây làm xưởng, theo diện tích nền ở đây thì khách Hà Nội sẽ lấy 3 nền liền kề. Nên khách bán lấy miếng bên cạnh chim mồi 1 đi có gì bán lại cho khách Hà Nội luôn. Lúc này khách bán chỉ cần không cầm lòng trước mối lợi kiếm tiền lớn thì sẽ mạnh dạn ra tiền. Trường hợp khách bán còn chút phân vân thì môi giới sẽ tung chiêu cuối, đề nghị hùn hạp cọc chung để kiếm tí, thể hiện là kèo này ăn chắc cho khách thêm lòng tin ra tiền.
Chim mồi 1 lúc này cũng tung chiêu dụ, nói bản thân lướt nền dự án này xong sẽ mua lại miếng mà khách bán đang muốn bán, lướt nền này vừa mua được miếng của khách bán vừa kiếm được tí lời. Chim mồi 1 tỏ ra tâm lý, thậm chí đề nghị sẵn sàng cho khách bán mượn tiền để xuống cọc cùng lướt chung. Liên tục các chiêu bài được bày ra, đặc biệt là môi giới nó còn dám xin hùn cọc chung kiếm lời thì sao phải lo, thế là từ vị thế muốn bán hàng đang cầm trong tay, khách bán quyết định chi tiền lướt nhanh, tiền đến tay thế này thì không nên lăn tăn nữa.
Trên đường về, để tạo thêm niềm tin, môi giới báo khách bán mai sắp xếp gặp khách Hà Nội luôn để trao đổi sang tay lại nền đã cọc hôm nay.
4. Dẫn dắt và hạ màn.
Cuộc gặp với khách Hà Nội tức chim mồi số 2, cùng trao đổi và nhất trí mua lại 2 nền của khách bán và chim mồi 1, khách Hà Nội đồng ý vào cọc nhưng tiền cọc công ty giữ. Lý do, khách Hà Nội tin tưởng công ty hơn vì với bên bán đây là lần đầu gặp, thêm phần bên kia cũng mới cọc giấy tờ chưa có gì đảm bảo.
Sau cuộc gặp các bên, khách bán có niềm tin lướt sóng chắc chắn trong tầm tay. Lúc này môi giới nhắc lại cho khách mua là còn có chính sách tặng vàng, chỉ cần thanh toán thêm một khoản nữa là đủ tiêu chuẩn nhận 2 chỉ vàng. Niềm tin mạnh mẽ, tiền kiếm dễ thế thì không thể bỏ qua, khách tiếp tục chuyển khoản, tiền đã chuyển đi thì chuyện bắt đầu gay cấn.
Theo lẽ thường giao dịch dân sự, bên mua ai đứng tên giấy cọc người đó ký hợp đồng công chứng với bên bán – công ty, nếu bên mua không mua thì mất cọc theo điều khoản trong hợp đồng cọc. Đến đây, môi giới đề nghị khách vào đủ tiền ký công chứng với công ty rồi làm ủy quyền toàn phần cho khách Hà Nội. Vâng và giờ thì khách mới vỡ lẽ ra mình đã rơi vào thiên la địa võng, sẽ không có chuyện khách Hà Nội mua lại. Bây giờ mà vào đủ tiền công chứng thì khách Hà Nội sẽ tự động biến mất tích, còn nếu không mua nữa thì mất cọc. Và điều khủng khiếp là toàn bộ số tiền khách chuyển đều được gom tổng lại trong một hợp đồng cọc (số tiền cọc 400 triệu), khách ký ghi họ tên đầy đủ.
(Tran Tuyen)
